目前，清洁能源LNG（液化天然气）是国内能源经济热点，LNG加气站投资更是“热浪袭城”，形成了国有、民营和外资企业共同参与、相互渗透的多元化竞争格局。
站在一个更高的制高点和更新的差异点上，中国海油如何才能跳出市场纷争，构建有别于竞争对手的商业模式，实现新一轮的优势发展呢？
气电集团交通新能源事业部总经理杨楚生的回答是：构筑“大物流”加气通道。
当市场“散客”来敲门
作为国内最早看到LNG发展潜力、最早进入国际LNG市场的国有企业，中国海油在加气站的开发建设上先行示范。
早在2006年，中国海油就率先在全国范围内探索LNG汽车加气产业的商业化运作；2008年12月，中国海油第一座LNG加气示范站在深圳竣工投产；2009年8月，以LNG业务为核心的中海石油气电集团成立交通新能源事业部（下称交通新能源）。
截至2013年底，中国海油LNG车船加气业务已进入国内22个省级行政区、88个地级市；累计建成投产加气站144座，在建加气站54座；累计运营天然气车辆17000余辆；加气业务范围从公交车、校车、长途客车、重卡等，扩大到船舶、拖拉机、工程车辆等多种交通工具。
作为全国第一个“吃螃蟹的人”，中国海油加气站布局最初的切入点是公交。“LNG加气在国内是新兴产业，作为先行者，就意味着我们建的任何一个站都是孤零零的，不能形成网点。那么如何把这个头开好头呢？我们的选择是一些固定线路的公交。”杨楚生介绍。
随着业务铺开，2010年，在广东、福建、江苏、浙江、天津等沿海地区，围绕资源地，剑指特定公交线路，中国海油小型加气网络渐成气候。然而，公交市场容纳量毕竟有限——中等城市可能只有一二百辆公交的承载量，一个加气站可能就把所有业务做完了；而大城市需求量也只是略大一点。同时，因为公交车属于公益事业，政府对其实行价格管制，加气业务被束缚住了“手脚”。
公交领域差强人意，渴求经济型能源的物流业需求迫切。记者了解到，制约物流业发展的最大的问题就是高成本。“小型物流公司微利运营，仅燃料费用一项就能把他们拖垮，改用LNG以后，燃料成本能降低20%，这20%能帮助他们把利润提高一倍。”杨楚生说。
这种背景之下，很多做物流运输的企业主动上门，愿意开展车辆“油改气”业务。从2010年开始，交通新能源就将业务领域从单一的公交向重卡和城市间的客运拓展。但当时他们还没有“大物流”的概念，很大一部分卡车随机在中国海油、中国石油或者民营加气站加气。由于没有有效网络的衔接，许多“散客”就这样白白流失在自家门外。
在内蒙古发现“奥秘”
2012年，交通新能源在开发内蒙古市场的时候，发现了一个“奥秘”：某些物流项目比如内蒙古的煤炭，运输线路非常固定，就是从蒙古国通过甘其毛都口岸，经过鄂尔多斯和张家口，最终到达山西、河北一带。
这条线路究竟蕴藏哪些“奥秘”？
它是跨省跨区域的，至少是跨两省，任何一个区域的公司都不能统筹这条线路，但作为“拳头”部门，交通新能源可以在服务、价格等方面实现大一统的管理。
运输特定的物资，并且运输量足够大。在这种线路上，一种资源比如煤炭，一年可能就有1000多万吨的运输量，而且是从资源大省到需求大省，足以支撑一条高回报率的LNG加气通道。
从事运输的企业相对集中。在这条线路上，运输企业只有寥寥几家，很容易在该线路上昔日的“散客”中找到固定大客户，同时合作谈判相对容易，只要与两三家达成一致，就能拿下70%的加气市场，确保中国海油在同行业竞争中，打好一场有准备的“伏击战”。
这些物流企业对“油改气”呼声极高。他们正受困于柴油高价围城，而改用LNG可以大大降低成本，这对于盈利空间微薄的物流企业极具诱惑力，并且，最困扰物流业的一个难题就是司机对油料的“暗箱操作”，LNG车则能彻底打消物流企业的疑虑。
此外，这些运输企业沿途设有临时的“驿站”，完全可以作为政府审批越来越难的建站用地的土地支持。
在中国LNG加气站的产业版图上，多数能源公司所采取的策略是“集中优势兵力于同一竞争领域”。从传统意义上讲，这些公司都知道自己的客户类型、客户接受的领域、政府导向和当下的市场动向。但他们也明白，这样一来，企业之间的竞争就越集中，“阵地战”越胶着，市场开发越容易陷入“亚死亡”状态。
假如在加气站运营中，能产生一种模式，即主动按照客户的要求，配套把站建上去，不仅是物流企业愿意看到的，对加气站的发展理念也是引领性和颠覆性的。在这种模式下，根据物流车辆的规律，只需准确布下几个站点，就能决胜特定物流线路的“数千里”车用加气市场，而利用传统手法，至少要积累到数百个——这才是能够迅速掌控并恒久发力的大市场。
那么，这样的“大物流”加气通道是否是个例呢？交通新能源的市场开发人员走访发现，这样的长线固定线路不胜枚举，比如，一条水泥运输线走的就是从山东到浙江再到上海的路线。
快速出击“大物流”
受此启发，交通新能源开始了战略大转移，利用“资深”的沿海加气布局基础，着重挖掘“大物流”这一差异化领域，由沿海的微观加密布点转向全国性、跳跃性的宏观布点，由专注签约客户群转向重新定义行业内的客户群，由关注战略市场内的竞争位次转向跨越这些战略市场。
2013年，交通新能源以国务院《物流业调整和振兴规划》确定的21个全国性物流节点城市为重点目标，推进LNG加气站点布局。在构建区域性加气网络的同时，围绕长距离物流运输线路进行站点布局。相关人员迅速出击，仅用10个左右的加气站，就贯通了从宁夏到河北、天津的长达1500公里大跨度的北方煤炭运输“大物流”加气通道。
目前，交通新能源已与多家物流、运输企业签订战略合作框架，大手笔规划部署加气站点，着力打造纵贯大江南北的京珠高速公路重卡“大物流”加注通道，从浙江经安徽、浙江、江西到湖北的长江中下游“大物流”加注通道，从贵州经广西到广东的“大物流”加注通道等。他们还与南山集团等密切配合，围绕其在上海、广州、深圳、昆山、天津、成都、廊坊、合肥等地的物流园区展开合作。
同时，交通新能源由关注已有市场产品价值的最大化转向提供未知市场的补充性产品，即围绕全国沿海、沿江重点港口城市等，将公路“大物流”布局拓展到水路、铁路。今年，他们将大力开展沿江沿海货船、渔船、工程船、中国海油自有三用工作船、火车内燃机的油改气业务，并已与南车集团、北车集团这两大机车生产企业签署战略合作框架，加注天然气的内燃机头将于今年投入铁路示范运行。
此外，LNG“冷链物流”也正纳入规划。例如鲜奶运输不再需要低温车加压缩机，只要把LNG的冷能通过一定的技术工艺转换释放就实现了。“冷链物流一旦打造成功，可能会使交通运输业发生很大改化，国人对生鲜食品的需求和消费模式也可能发生革命性的变化。”杨楚生表示。
“大物流”不仅拓展了企业的利润空间，也能在一定程度上解决建站用地难题。这些跨省联动市场区块加气“链条”与固有的地级市场区块、省级市场区块“链条”纵横交错、相互关联、互为依托，为建立全国联动的市场区块提供了可能。
而对物流企业来说，重卡、集卡使用LNG作为燃料后，经济效益、环保效益明显提升。相比柴油集卡，LNG集卡更加节能环保，汽车尾气中各种有害物质排放量可降低约85%，噪音降低40%，每运营1万公里可节约成本约7万元。
依托“大物流”开展加起业务，正越来越成为中国海油加气产业与运输企业的双赢选择。
