随着工程机械整机销售利润的降低，在行业的低迷中，制造商、代理商都开始把战略眼光瞄向后市场，这也成了企业转型的重头戏。面对利润巨大、前景广阔的后市场，在后市场开发过程中，核心竞争力的构成要件在哪里?如何规划和掘金后市场?
围绕着销售以后的服务、配件、二手机、再制造等等的一系列活动称之为后市场，后市场分三个阶段：新机交付、三包期以内为第一个阶段;维修服务为主的是第二个阶段;8年或10年以后，产品需要改造升级以及再制造是第三阶段。公司战略需要针对不同的后市场来制定。找出核心优势，探索运营模式，无论是客户资源、核心技术、配件渠道等，做好排他性的竞争准备。
电商优势明显
在快速消费品企业的营销版图中，“电子商务”实属平常，但对于一个生产庞然大物的重型装备制造企业来说，这却是一种极具开创性的尝试。相比之下，工程机械的“后市场”零配件领域来进行电子商务的尝试则是相当有可行性的。
其实，中国的后市场含金量相比于国际成熟市场是远远不足的，在电商领域，大家普遍都没有达成自己想要的目标。核心竞争力构筑是电商的重点，而体现在收益也各有长短。
大数据提升核心竞争力
大数据以你的目的为中心，通过信息化平台，对相关方面的数据进行收集、分析、加以应用。比如配件商城，可以基于产品去寻找配件，也可以借用当地的备件库，目的就是要让所有主机企业、代理商以及仓库里边滞存的配件流动起来。这就需要构建一种新的模式，需要我们站在客户的立场，运用科学手段，再加上切实可操作的管理方式和办法，来为工程机械后市场做我们能做的事情。
明确客户需求是根本
大力发展后市场归根结底也是为了利润。获得利润的根本离不开用户需求，用户希望得到的是快速、有效、经济、专业的服务，从这四个角度来讲，不同后市场企业的构成要素是不一样的。主机厂更多的是在技术提供支持，代理商则更多是建立信用品质。每个企业自己的长处和短板，有的是企业用全渠道的方式来买用户，有的是需要依靠社会上的资源来满足自己，所以不同的定位带来的构成要素是不一样的。
责任编辑：丁宝秀
